Dapat Client Baru Dengan Hanya 2 Kali Meeting

Banyak suka duka dalam mengembangkan perusahaan Digital Agency. Dari ngurusin operasional, expansi bisnis, juga mendapatkan/mempertahankan client. Kali ini saya mau berbagi salah satu pengalaman menarik saya alami dalam mendapatkan client, yaitu 2 kali meeting, project langsung deal, quotation ditanda-tangani di tempat. Bagi saya pribadi, pengalaman itu benar-benar pelajaran yang sangat berharga karena prosesnya cukup mempengaruhi cara saya menjalankan bisnis digital agency.

Meeting Pertama

Awalnya, saya belum pernah ataupun tahu siapa calon client yang saya akan temui. Saya hanya diberi tahu bahwa dia pemilik usaha perhotelan dan orangnya cukup mengerti mengenai digital marketing (karena sebelumnya sudah jalan dengan digital agency lain). Berbekal informasi itu, hal pertama yang saya lakukan adalah yakin bahwa beliau akan menjadi client saya. Saya percaya betul bahwa dengan bersikap positif akan sangat mempengaruhi keberhasilan suatu usaha.

Sembari di jalan menuju kantornya, saya mencoba riset singkat bisnis yang sedang dijalaninnya, apa masalah-masalah yang sering dihadapinya, siapa kompetitornya, dan apa yang kurang dari digital assets yang dimilikinya sebagai media utama menjalankan strategi marketing/sales. Hal ini dilakukan agar ketika nanti berdiskusi dengan beliau, pembicaraan lebih nyambung dan lebih dalam, jadi gak hanya sekedar terima brief. Sikap ini juga sangat penting karena dengan menunjukkan bahwa saya menguasai medan tempur yang akan dilaluinya akan menciptakan first impression yang baik. Sejatinya, dia butuh business partner, bukan seorang sales executive officer yang hanya menerima brief dan melihat calon client hanya sebagai target  penjualan.

Ketika bertemu dengan beliau, saya berusaha semaksimal mungkin untuk mendapatkan brief yang jelas.

1. Tanya SWOT. Hal ini penting agar saya lebih paham tentang bisnis yang sedang dijalaninnya.

2. Detail produk dan target audience. Ini sangat krusial karena nanti saya yang akan memasarkan produknya. Jika tidak mengerti tentang hal ini, akan sulit bagi saya untuk membuat dan menjalankan strategi digital marketing.

3. Objective. Agar arah strategy jelas mau dapetin apa dari kegiatan marketing nanti.

4. Kegiatan marketing yang sudah/sedang jalan. Dengan ini, saya bisa mendapatkan insight kegiatan marketing bagaimana yang bagus dan mana yang harus diperbaiki.

5. Budget marketing. Saya perlu ini agar saya bisa membuat strategi yang pas berikut estimasi KPI nanti. Jika ditanyakan, takutnya nanti terlalu ideal padahal budgetnya gak masuk. Ini bisa memperlama pengambilan keputusan.

Kurang lebih 2 jam dihabiskan dalam mengorek informasi tersebut sembari sesekali membicarakan hal lain sebagai intermezzo. Sebagai penutup meeting, saya menjanjikan strategi digital marketing siap dipresentasikan dalam waktu 1 minggu kedepan.

Pembuatan Proposal

Dalam membuat proposal, saya selalu memulainya dengan menentukan objective. Kenapa demikian? karena objective adalah tujuan kenapa campaign ini harus dijalankan. Sesuai kata pepatah “ada niat ada jalan”, gak ada niat yang jelas, mana ada jalan yang jelas. Lalu dilanjutkan dengan insight kondisi pasar berikut dengan trend. Penting untuk dibuat karena dari insight inilah yang mendasari kenapa ide strategi digital marketing yang kita tawarkan layak untuk dijalani. Simplenya, logicnya mulai dari situ sehingga nanti pas presentasi lebih gampang menjelaskannya. Jadi gak akan ada tu pertanyaan “kok strateginya gitu? atas dasar apa?”.

Setelah insight, barulah strategi bagaimana. Untuk menyajikan strategi, dimulai dari payung besarnya terlebih dahulu. Saya memulainya dengan membuat marketing funnel (Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty) dan menjelaskan strategi permasing-masing fase berikut content dan digital asset yang akan digunakan serta goal yang akan didapat di fase tersebut. Setiap fase, saya bikin sangat detail berikut dengan mockup dan KPI, layaknya seperti sudah siap jalan. Dan setiap fase tersebut saling berkaitan sehingga marketing funnel berjalan berbarengan. Apa yang didapat di fase awareness, langsung ditangkap di fase consideration, begitupun dengan hasil di fase consideration akan ditangkap ke fase conversion dan seterusnya.

Marketing Funnel
Contoh Marketing Funnel

Setelah objective, insight, strategy dijelaskan secara lengkap berikut contoh content yang akan digunakan, barulah timeline disajikan. Di slide terakhir, informasi KPI dan Nilai Investasi.

Meeting Kedua

Misi saya satu, yaitu harus closing hari itu juga. Semangat ini penting agar arah pembicaraan nanti langsung ke arah situ. Nah agar bisa closing, kuncinya ada di presentasi. Karena itulah saya bikin selengkap mungkin dan terstruktur dari satu slide ke slide yang lain, layaknya benang merah yang tidak putus sampai akhir.  Hal ini dilakukan agar tidak ada pertanyaan-pertanyaan yang membuat calon client lama berpikir. Sering kali, banyak orang hanya menyajikan gambaran besarnya saja, mekanisme strateginya tidak disajikan dengan jelas, sehingga terlihat masih teori besarnya saja. Padahal, calon client mau lihat detailnnya bagaimana bukan kulitnya. Saya ngerti banyak teman-teman khawatir bahwa ide kita bakal diambil. Tapi bagi saya, rezeki gak akan kemana. Niat baik akan mendapatkan yang baik. All out itu penting. Kalau sampai gak menang atau idenya diambil, anggap saja resiko bisnis. Paling gak, kalau digunakan, nama kita akan dia kenang..hahaha. Memang jadinya lumayan banyak slide, kurang lebih ada 70 slide waktu itu. Tapi hasilnya sangat memuaskan, hari itu juga project deal dan dia resmi menjadi client.

Kesimpulannya

Berpikir positif diawal itu sangat penting, karena itu akan mempengaruhi misi sampai akhir. Dengan itu, kita akan all out menjalankannya, termasuk menjadikan diri sebagai business partner mereka yang tulus ingin membantu dengan memberikan strategi digital marketing yang lengkap tanpa takut idenya akan dicuri. Sekali kita membatasi, pintu rezeki juga akan terbatasi.

 

Best Regards

Mirfagah Iqbal

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

w

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.