Pertanyaan klasik yang sering banget muncul di meja diskusi startup: mendingan ngejar revenue dulu atau growth dulu? Di satu sisi, ada aliran yang bilang revenue dulu aja. Uang jalan, bisnis sehat, burn-nya minim. Di sisi lain, ada yang lebih agresif, bilang growth dulu. Perbesar pasar, kuasai awareness, nanti duit nyusul. Dua-duanya terdengar logis. Dua-duanya juga punya sejarah yang solid. Tapi kenyataannya, nggak ada satu formula saklek buat semua bisnis. Karena tiap model punya konteks, dan setiap pendiri punya prioritas yang berbeda.
Kalau kita lihat dari sudut pandang investor tradisional, terutama yang udah kenyang ngeliat dotcom bubble dan tumbangnya startup-startup jebolan hype, mereka cenderung makin skeptis sama growth first tanpa arah. Banyak banget cerita startup yang gas growth sampai meledak, bakar duit habis-habisan, dapet headline besar-besaran, tapi akhirnya harus pivot, merger, atau malah bangkrut. Karena market size boleh gede, tapi kalau unit economics-nya amburadul, ya tetap nggak bisa sustain. Revenue tetap jadi indikator sehat yang paling gampang dibaca.
Tapi bukan berarti growth first itu salah. Banyak juga perusahaan yang emang butuh bangun user base dulu. Contoh paling gampang: platform. Marketplaces, social media, SaaS freemium. Mereka nggak bisa langsung jualan karena value-nya baru kerasa kalau user-nya udah banyak. Logika network effect main di sini. Gojek misalnya, di awal nggak ngarepin profit. Mereka lebih milih bakar duit buat build kebiasaan. Bukan karena nggak ngerti finance, tapi karena emang modelnya butuh volume buat bisa dapet leverage.
Masalahnya, banyak yang ikut-ikutan growth first tanpa ngerti kenapa. Pokoknya asal ramai, asal bisa blow up, asal dapet user. Padahal belum tentu business model-nya relevan. Belum tentu juga user-nya loyal. Kadang yang dikejar cuma vanity metrics: download, sign up, followers. Tapi retensi rendah, conversion kecil, ARPU-nya nihil. Ini yang bahaya. Karena growth jadi kayak fatamorgana. Kelihatan besar, padahal kosong di dalam.
Di sisi lain, revenue first sering dianggap “kurang seksi”. Kayak lambat, konservatif, nggak berani ambil risiko. Tapi justru banyak perusahaan yang solid karena mereka tahu dari awal siapa targetnya, apa yang dijual, dan gimana cara monetize. Mereka nggak malu-malu nawarin produk dari hari pertama. Mereka tes harga, refine produk, dan pelan-pelan tumbuh dari cashflow. Emang nggak bisa scale secepat growth-driven startup, tapi mereka bisa tidur lebih nyenyak. Karena tiap bulan ada arus kas masuk. Dan yang penting: mereka nggak tergantung investor.
Apalagi sekarang, landscape pendanaan berubah. Investor makin selektif, makin nyari bukti bahwa startup-nya bisa jalan sendiri. Bukan sekadar pitch deck yang indah. Makanya, strategi revenue first makin naik daun. Founder ditantang buat mikir lebih realistis. Nggak cuma tentang mimpi besar, tapi juga tentang jalan kecil yang bisa dilalui hari ini. Revenue dijadiin barometer bahwa produk kita ada gunanya, bukan cuma ada demand di PowerPoint.
Tapi balik lagi, konteks itu penting. Kalau kita main di sektor B2B, misalnya, revenue bisa jadi lebih masuk akal buat dikejar duluan. Karena cycle sales-nya lebih jelas, pricing-nya bisa premium, dan value yang ditawarkan bisa dihitung. Sementara kalau kita main di sektor B2C yang kompetitif, bisa jadi growth duluan yang lebih logis. Karena awareness dan kepercayaan dibangun lewat penetrasi. Nggak ada yang salah, asal tahu kenapa kita pilih itu.
Satu hal yang sering dilupain adalah bahwa revenue dan growth nggak harus bertentangan. Mereka bisa saling ngisi. Kita bisa build growth sambil maintain revenue. Kita bisa test market dengan freemium, sambil upsell ke segmen premium. Kita bisa kasih promo, tapi tetap kontrol margin. Yang jadi masalah itu kalau kita terlalu ekstrem ke salah satu sisi. Terlalu growth sampai lupa sustain, atau terlalu revenue-oriented sampai takut ambil risiko yang bisa unlock market lebih besar.
Kunci utamanya adalah clarity. Kita harus jelas: kita lagi fase apa? Kita lagi ngejar apa? Kita punya resource seberapa besar? Kita siap bakar berapa lama? Kita punya runway sampai kapan? Jangan asal milih revenue atau growth karena ikut-ikutan. Tapi bener-bener paham landscape bisnis kita. Punya indikator buat ngukur progres. Dan paling penting, bisa fleksibel. Karena jalan bisnis itu jarang lurus. Kadang kita butuh switch, dari growth ke revenue, atau sebaliknya. Dan itu sah-sah aja.
Ada juga faktor mental. Revenue first bikin kita lebih disiplin. Kita belajar ngejaga cashflow, ngerti angka, lebih dekat sama pelanggan. Tapi bisa juga bikin kita terlalu mikirin jangka pendek. Nggak berani eksplorasi karena takut rugi. Growth first kasih kita ruang buat mimpi besar. Tapi juga bisa bikin kita jadi ceroboh, terlalu optimis, dan ngelupain realita bahwa bisnis itu harus bisa untung.
Dari semua itu, apa pun jalannya, bisnis itu harus bisa bikin value. Harus bisa bantu orang. Harus bisa ngasih solusi yang layak dibayar. Kalau growth gede tapi nggak ada value, ya cuma bikin bising. Kalau revenue gede tapi user nggak puas, ya bakal stagnan. Jadi sebelum mikir growth atau revenue, mending kita pastikan dulu bahwa produk kita memang worth it.
Dan terakhir, bisnis yang sehat itu bukan soal viral atau hype, tapi soal sustain. Revenue itu bikin kita bertahan. Growth itu bikin kita melesat. Tapi dua-duanya butuh fondasi yang kuat. Butuh arah yang jelas. Butuh ketegasan dalam ngambil keputusan. Karena ujung-ujungnya, yang bikin kita tetap jalan bukan strategi paling keren, tapi eksekusi yang konsisten.
Mirfagah's Blog 